안녕하세요, 블랙에이트의 신승원입니다.
블랙에이트는 데이터 기반의 마케팅을 통해 체계적으로 비즈니스를 성장시키는 데 도움을 주는 일을 하고 있습니다. 시장의 데이터, 유저의 데이터, 유저의 행동 데이터 등을 보면서 가장 필요한 마케팅 활동을 진행하고, 또 효율화 및 최적화하는 방법으로 비즈니스가 성장에 도움을 주는 건데요. 이번에는 이런 마케팅이 왜 중요해졌는지 그 이유와 배경에 대해서 말씀드리겠습니다.
데이터 시대의 마케팅
성장한다는 것은 곧 문제를 발견하고 극복한다는 뜻입니다. 문제를 외면하면 제자리에 머물지만, 문제를 발견하고 개선하면 성장의 가능성이 열립니다. 비즈니스의 본질은 결국 고객의 문제를 해결하는 것입니다. 고객이 느끼는 불편, 욕구, 갈증을 발견하고 이를 해결할 때 시장은 만들어지고, 비즈니스는 성장합니다.
과거에는 이 문제를 발견하는 방식이 비교적 단순했습니다. 고객 설문조사, 오프라인 매장 피드백, 혹은 판매 수치만으로도 큰 방향을 잡을 수 있었죠. 하지만 지금은 다릅니다. 고객의 선택지는 무한히 넓어지고, 경쟁은 훨씬 치열해졌습니다. 오프라인에서 온라인으로, 또 모바일로 무대가 옮겨가면서 소비자는 더 많은 브랜드와 제품을 비교할 수 있게 되었고, 그만큼 기대 수준도 높아졌습니다. 이 변화 속에서 기업은 더 이상 ‘감(感)’에만 의존할 수 없게 되었습니다.
데이터가 중요한 이유
오늘날 우리는 데이터 시대에 살고 있습니다. 고객의 클릭, 검색, 장바구니 담기, 구매, 재방문, 이탈까지 모든 행동이 디지털 흔적으로 남습니다. 이 방대한 데이터를 분석하면 고객이 무엇을 원하는지, 어디에서 불편을 느끼는지, 어떤 지점에서 이탈하는지를 구체적으로 알 수 있습니다.
예를 들어, 온라인 쇼핑몰에서 수많은 고객이 결제 직전 단계에서 빠져나간다고 해봅시다. 전통적인 마케팅 방식이었다면 “가격이 비싸서 그런가?” 정도의 추측으로 끝났을 겁니다. 하지만 데이터 분석을 통해 실제 이유가 결제 과정에서 불필요하게 많은 정보를 입력해야 하기 때문이라는 사실을 알 수 있습니다. 이 문제를 개선하면 곧바로 매출로 이어지는 것이죠.
데이터는 문제를 명확하게 보여주고, 가설을 세우게 하며, 개선의 방향을 제시합니다. 즉, 데이터는 단순한 숫자가 아니라 성장을 가능하게 하는 나침반입니다.
그로스마케팅의 등장 배경
이처럼 데이터가 넘쳐나는 시대에 단순히 광고비를 늘리거나 브랜드 인지도를 높이는 것만으로는 한계가 명확해졌습니다. 더 많은 광고비를 쓰는 기업이 반드시 승리하는 것도 아니고, 유명세가 있다고 해서 고객이 끝까지 충성하는 것도 아닙니다. 고객은 언제든 더 편리하고, 더 가치 있는 대안을 찾아 이동할 수 있기 때문입니다.
이런 환경에서 실리콘밸리 스타트업들은 새로운 접근 방식을 찾았습니다. 자본과 인력이 한정된 상황에서 단기간에 빠르게 성과를 만들어내야 했던 이들에게 필요한 것은, 감각적인 광고 캠페인이 아니라 과학적인 성장 방식이었습니다. 그 해답이 바로 그로스해킹(Growth Hacking)이었고, 시간이 지나면서 이는 더 체계적인 프로세스인 그로스마케팅(Growth Marketing)으로 진화했습니다.
그로스마케팅은 고객 유입(Acquisition)부터 재방문(Retention), 매출 증가(Revenue), 추천(Referral)까지 전 과정을 데이터로 관리하고 최적화하는 접근법입니다. 이는 단순히 광고 성과를 높이는 것이 아니라, 비즈니스 전체의 성장을 설계하는 마케팅 방식이라고 할 수 있습니다.
문제 발견에서 성장으로
그로스마케팅의 핵심은 문제를 발견하는 데 있습니다.
- 유저가 많이 들어오는데 왜 전환이 일어나지 않는가?
- 구매는 늘어나는데 왜 재구매율이 낮은가?
- 고객이 만족하는데 왜 추천으로 이어지지 않는가?
이 질문들에 대한 답을 데이터에서 찾고, 개선안을 실험합니다. 그리고 결과를 다시 데이터로 검증합니다. 이 반복 과정을 통해 기업은 점점 더 성장에 가까워집니다.
예를 들어, 어떤 구독 서비스 기업은 신규 가입자가 1개월 후 절반 이상 이탈하는 문제를 겪었습니다. 데이터를 추적해보니, 첫 주차에 핵심 기능을 경험하지 못한 사용자가 대부분 떠난다는 사실이 드러났습니다. 이를 개선하기 위해 온보딩 과정에서 핵심 기능을 반드시 사용하게 유도했더니, 이탈률이 크게 낮아졌습니다. 이것이 바로 문제 발견과 개선을 통한 성장이자, 그로스마케팅의 본질입니다.
데이터 시대의 마케팅이 주는 메시지
결국 데이터 시대의 마케팅은 “문제를 발견하고 해결하는 과정”이라고 요약할 수 있습니다. 예전처럼 큰 그림만 보고 의사결정을 하는 시대는 끝났습니다. 이제는 작은 단위에서 고객 경험을 개선하고, 그것을 반복적으로 최적화하는 과정이 성장의 열쇠입니다.
그로스마케팅은 단순히 스타트업만의 전략이 아닙니다. 대기업도, 중소기업도, 심지어 개인 사업자도 데이터를 통해 문제를 발견하고 개선하면 성장할 수 있습니다. 중요한 것은 문제를 외면하지 않고, 데이터를 통해 직시하고, 끊임없이 개선하는 태도입니다.
성장은 곧 문제 해결입니다. 문제를 발견하지 못하면 성장은 멈추고, 문제를 개선하면 새로운 가능성이 열립니다. 데이터는 그 문제를 찾아내는 가장 강력한 도구이며, 그로스마케팅은 그 도구를 활용해 비즈니스를 성장으로 이끄는 체계적 방법론입니다.
데이터 시대의 마케팅은 화려한 광고 문구가 아니라, 고객의 문제를 얼마나 잘 이해하고 해결하는가에서 승부가 갈립니다. 그로스마케팅의 탄생 배경은 바로 이 시대적 흐름에 대한 필연적인 응답이었습니다.